我想這個問題應該說是我們很多外貿新手最頭痛的問題了,也是最難把握的了,可實際上的工作中我們可以說每天都要面對.而究竟如何做好這一點,當我們面對客人時掌握多一點主動,占據有利的位置同客人溝通呢?在這里我說一下自己的感受與看法,算是拋磚引玉吧,也希望廣大網友來討論一下,我本人也想多學習一點大家的寶貴經驗。
說這個問題之前,我想說一個例子：當我們同客人面談時,其實如同我們在打麻將或者說打撲克牌,當你看到你手中的牌時,你就可以判斷出自己有幾分勝算,自己有多大的機會了.而對于一個有經驗的老手,一幅好牌,他可以讓自己贏得更精彩,贏得更多,而就算是一幅很差的牌,他也可以或者說盡量不會讓自己輸得很慘,而盡可能地為自己的下次出牌留下機會。
平時在工作中,無論是在展會上,還是在客人來參觀工廠,還是到客人的公司同客人談業務,我們都要從打牌中吸取一定的方法與策略.而如何做呢,我想至少要做好如下工作：
如何談判中占據主動?
1.拿到牌后,要詳細分析自己手中牌的優劣,從而對其他對手的判斷,--也就是對客人在同你面談前,做好準備工作。
A、那就是對客人的來源,是網上的,還是展會上的,因為如果說是網上的,可能性大家在EMAIL上談過,而畢竟網絡,是個虛無的東西,而只當你們見面時,這一點很重要,成功的機會更大.
B、曾經給這個客人報過價沒有?--這一點很重要,我就犯錯誤一次在這上面,因為在網上的報價,同客人面談的報價,不同,也導致客人的不滿,(是因為自己粗心,)當然,如果說,你的報價有時效限期,就另當別論!實際工作中,很多工廠的報價,是沒有的.
C、這個客人是那個國家的?他的產品去哪個市場的?這樣你才可在報價過程中,有針對性地報價給客人.因為由于自己公司產品的定位不同,我們一般做法都是不同的市場,不同的價格的,
D、這個客人對你的產品大概會有哪些要求,?需不需要相關的證書之類的.因為如果說在事先清楚的情況下同客人談判,自己工廠做不到的,就會及時性同客人說明,可以為雙方省卻很多時間與麻煩,可能性客人會更喜歡你的誠實!
客戶談判7點注意
E、對于客人來自己哪個國家,?產品去哪個市場?---從而可以得出,在談到付款方式時,客人的資信度以及自己收余款的風險有多大?以及去這個市場的產品需不需要相關的證書或者說其他C/O,或者使館簽字,等等,都會無形中增加你的成本,這都要在報價中考慮進去的.
F、當然,在客人來之前,要對客人需要的產品,自己要有詳盡的了解,才可以給客人滿意的答復,也才會讓客人對你滿意,對于不懂產品的客人,如果說你是一個有經驗的外貿人,就會按照自己的思路去引導客人,要記住,大家是在做生意,要使他有錢賺,才是他同你合作的基礎.產品是關鍵,但更多的時候,做業務,就是你做人的過程,!!
2.客人來到工廠之后,在同客人溝通的過程中,就如同我們拿到牌后,要分析自己的勝算有幾分了,這時我們就可以同客人的溝通過程中,從客人反過的信息,而了解,從而判斷成交的勝算了,要做到的幾點：
A、在同客人的溝通,談話過程中,盡量不要說’我們不能,我們不愿意,或者說’我們不可意’’供應商不答應’之類的話,這是什么意思呢?
如何成為業務談判高手
B、當然,除了技術上的,自己工廠實在做不到的當然要按實際情況,告訴客人了.但如果因為數量上的,少,而客人要求又多時,我們就需要換位思考了.盡可能地避免使用上述字眼.比如,你們最小訂量是2000PCS,可是客人要訂10多款,每款200PCS,我們要不要做呢(我說的是大概,),因為低于你的MOQ,可能會讓你產生多的費用,但你可以在其他相關費用上增加報給客人呀,沒必要說’不行’不能’呀。
C、因為,你要知道,當客人離開你的工廠后,如果說你讓客人感受到,是你們工廠配合不到客人,或者說你們不愿意配合他的生意,你說,以后如果說還有其他方面的需求,他會再來找你嗎?
D、而你如果讓客人感覺到是因為他自己的,或他個人的要求過份,是讓他感覺到是因他的原因,而你們同他合作不了,將來有其他需要,他會還找你的,你說對嗎?----而這也就是說一個好的有經驗牌手,就算拿到的牌很差,也可以讓自己有機會的意思了。
E、我說的換位思考的意思,就是有時候,我們會自覺,或不自覺的,被客人引入談話的死胡同,而這時自己就要清醒地知道自己同客人談要求的基礎是什么?
商務談判中慣用的8個單詞
F、比如說,有時客人會說,我訂10000數量,要求是什么,怎么樣交貨,如何會付款等,等你給了他價格后,他會說,哎呀,我們剛開始合作,先做2000了,也是這要好了,而這時我們這時,就要清楚,你報的價格,基數已變了,結果是客人要做2000,而你給他的價格是10000的基數。我只是舉例,事出有因,有很多變化的.
G、因為你要隨時考慮到由于客人訂貨量的不同,會隨時讓你的費用增加,一般說,走散貨的費用,對工廠來說,一般要高于整柜的費用的,當然,客人肯定是希望你以走整柜貨的費用來同他做了,而這時FOB的意義,已無法按整柜來做了.這就要你事先了解,同客人談了.
3.在當你見到客人,到你同客人交談,你要紿終把握住一點,那就是讓客人感覺到是他想同你做生意,而不是你想同他同做生意!!(就算是你很想,也不要表露出來)當然,這關鍵要要看你同客人在談判過程中對客人的把握與分析了,
---所以說,打牌的老手,無論自己拿的是好牌,還是差牌,都會不露聲色的。
4.實際工作中,我們的外貿新手與老業務員很大的差距就是在心理素質上,因為誰在談判中掌握主動,誰就可以更好地為下一步準備.因為如果說你被動的話,可以想一下,是很難做的.
與供應商談判的內容與技巧
5.對于一個急于想拿到訂單,打開業務局面的新人,是需要經過很多次同客人的博弈才能做好,而往往因為自己急于做成訂單,而讓自己處于被動,從而負擔很多不該負擔的費用,或者說多做自己產品以外的很多功課.
6.如何在平等互利與公平公正的基礎上,同客人談判,是我自己,也是很多新手要學習與鍛煉的.因為學會同客人在平等的基礎上討價還價,是同客人長久合作的基礎。因為很多時候,并不是我們一再對客人讓步,答應客人的所有要求,就能做成訂單的,就算做成了一單,而下一單,也可能因為你沒有退路,而無法再滿足客人的要求,或者說價格沒有退路,而無法合作下去的。
7.當前中國大部分的中小企業,可以說都是做OEM等形式的,訂單多,數量小,而客人的要求又多,因為更多的時候,因為質量問題,或因為價格問題,一個買家,會在很多中小企業中游走,而每個小單的談判都是我們必需要掌握好的,因為自己能力不足而失去機會,是沒有人想看到的.這就需要我們才同客人談的過程中掌握更多的主動權!!